신시장 개척하는 ‘ 불철주야 5분 대기조’
1999년 오븐 베이킹 제품으로 프리믹스 제품을 내놓았고 2005년에는 후라이팬에 굽기만 하면 되는 호떡 제품을 출시하며 시장에 획기적인 변화를 몰고 왔다. 최근에도 찹쌀단호박찜케익, 웰빙넛바믹스, 찰수수부꾸미믹스, 해물파전믹스 등 새로운 제품을 개발하며 시장을 선도해 나가고 있다.
제품 카테고리도 프리믹스에서 홈메이드 믹스로 바꿨다. 단순한 프리믹스 제품을 넘어 집에서 직접 요리를 해 먹는 새로운 콘셉트의 제품군으로 만들겠다는 뜻이 담겨 있다.
하지만 좋은 제품만 있다고 다 되는 것은 아니다. 이 제품이 많은 유통 매장에서 판매될 수 있도록 하는 작업이 반드시 필요하다.
삼양사 식품BU 신유통팀은 삼양사의 홈메이드 믹스 제품을 위주로 해서 큐원 브랜드 제품을 대형마트나 농협, 슈퍼마켓 등 유통매장에 입점시키고 판매를 촉진하는 역할을 하는 곳이다. 다시 말해 홈메이드 믹스 제품의 판매를 책임지고 있는 팀이다. 삼양사의 새로운 기대주, 신유통팀을 소개한다.
신유통팀원은 모두 40여명으로 구성돼 있다. 수도권, 강원권을 본사에서 관장하며 영남지사, 호남 지사 등 전국 망의 조직으로 배치돼 전체 소매시장에 대한 영업에 주력하고 있다.
업무 형태는 이마트, 홈플러스 등 대형할인점 및 농협을 중심으로, 유통채널 별로 본부담당(Key Account)과 점포관리담당이 조를 이뤄 영업을 하고 있다. 유통매장 업무는 이마트, 홈플러스 등 4개를 중심으로, 유통채널 별로 본부담당(Key Account)과 점포관리담당이 조를 이뤄 영업을 하고 있다.
신유통팀의 서울 본사에는 팀의 수장인 강진석 팀장을 중심으로, 이재희 과장, 정대석 과장, 현승익 과장, 강희종 과장, 박월훈 사원이 본부담당업무를
맡고 있다. 점포 현장에는 문익준 사원, 박상일 사원, 정다운 사원, 서문진 사원 등의 직원들이 투입되고 있다.
이들은 삼양사의 홈메이드 믹스 제품을 중점으로 큐원 브랜드 60여개 제품, 25가지 품목을 대형마트, 농협 등에 입점, 판매하는 역할을 한다.
삼양사의 기존 영업이 대체적으로 B2B 형태였다면 신유통팀은 소비재 고객과 가장 접점에서 B2C 영업을 하며 회사 내에서 ‘신시장’을 개척하고 있는 팀이다.
신유통팀의 본부담당은 유통회사별 매출 관리, 신제품 입점, 가격관리, 대형매장 본사차원의 전국적 판촉행사 기획·제안, 판촉행사 진행의 역할을 한다.
또 점포담당자는 본부에서 제안한 전략을 바탕으로 점포별로 영업을 진행하고, 행사 매대 확보, 발주 처리, 점포 내 세부적인 프로모션(In-store Promotion) 활동 등 소비자와 직접 맞닿은 곳에서 영업 활동을 진행한다.
새로운 시장에 도전하는 삼양사는 2008년 7월 신유통팀에 대해 내부적으로는 과감한 변화를 시도했다. 외부인원을 충원하지 않는 기존 기업문화에서 벗어나 소비재 영업에 적합한 경력의 외부인력과 지방인력을 투입해 ‘맨파워’를 강화하고 나선 것이다. 덕분에 신유통팀에는 내로라하는 경력을 자랑하는 외부경력자가 50%에 달하고 있다.
또한 일반적으로 영업직에서는 여성사원을 찾아보기 쉽지 않은데, 신유통팀에는 여성영업직원이 6명인 것도 이례적이다.
대형마트 점포관리를 담당하고 있는 정다운 사원은 “본부에서 각 점포로 공지하는 프로모션 전략을 매장담당자와 협의해 구체적으로 실행하고, 점포별 매출과 인력을 관리하므로 매장방문활동이 일과의 대부분”이라며 “여성이라서 힘들겠다고 생각할 수도 있지만 오히려 사람들이 더 잘 기억해 주기 때문에 좋은 점도 있다”고 말했다.
이어 “아무래도 여성들이 홈메이드 믹스에 관심이 많기 때문에 소비자들의 요구를 잘 파악해 효과적인 프로모션을 진행할 수 있는 것도 강점”이라고 덧붙였다.
● 안심하면서 간편하게 만들어 먹자
전통적으로 설탕, 밀가루, 식용류 같은 소재에 주력해오던 삼양사는 1999년 홈메이드 믹스를 출시하며 소비재 시장에 진출했다.
홈메이드 믹스는 가정에서 간편하게 빵, 쿠키, 케익 등을 만들 수 있게 원료를 미리 섞어 놓은 제품이다. 이 제품은 길거리 음식을 집에서도 안전하고 간편하게 먹을 수 있다는 것이 강점이다.
아이들의 건강을 생각하면 길거리에서 판매하는 호떡을 마음 편하게 사주지 못하는 것이 요즘 분위기다. 그러나 홈메이드 믹스 하나면 위생적으로 믿을 수 있고 간편하고 맛도 좋은 호떡을 만들어 먹을 수 있다.
삼양사는 2005년 11월 호떡믹스를 출시한 이후로 다양한 제품을 선보이고 있다. 웰빙넛바, 해물파전, 찰수수부꾸미, 단호박찜케익 등이 그것이다.
웰빙넛바는 건강과 두뇌회전에 좋은 견과류를 집에서 간편하게 ‘바(Bar)’ 형태로 만들어 먹을 수 있다. 찰수수부꾸미는 강원도 지역의 대표 간식거리를 전국 어느 곳에서나 맛볼 수 있게 한 제품이다.
또한 해물파전은 간편하고 맛있게 만들어 먹을 수 있기 때문에 지난 여름 휴가철 인기상품으로 떠올랐다고 한다. 단호박찜케익은 건강에 좋은 단호박을 재료로 해 촉촉하게 쪄내는 제품으로 담백한 맛을 선호하는 소비자에게 제격이다.
이렇게 아이디어가 뛰어난 제품들은 삼양사만의 연구개발력이 있기 때문에 가능한 것들이다.
● 큐원 홈메이드 믹스를 알려라
그러나 아무리 좋은 제품도 소비자들이 알아주지 않으면 생명이 없는 법. 현장에서 소비자들에게 이런 제품을 인식시키는 일은 신유통팀이 맡고 있다.
신유통팀은 신제품이 나오면 우선 대형마트 등 유통매장에 ‘제품 콘셉트 보드’와 요리로 직접 만든 홈메이드 믹스 제품을 들고 찾아간다. 담당자에게 제품 특성과 조리 방법에 대해 설명하고, 맛을 보게 한 후 합의를 거쳐 제품을 매장에 넣게 되는 것이다.
이후에는 매장에서 시연과 시식행사에 주력한다. 홈메이드 믹스는 단순히 맛에 중점을 두기 보다는 얼마나 간편하게 만들어 먹을 수 있는가도 중요하기 때문에 소비자들에게 그 과정을 보여주는 것이다. 또한 큐원 블로그를 운영하고, TV홈쇼핑에 제품을 내보내 소비자들에게 다각적으로 접근하고 있다.
신유통팀은 브랜드를 알리기 위해 모든 영업직원들이 마케팅 정보를 수집하고 아이디어를 내고 있다. 이들은 소비재 시장에서 관찰한 소비자 반응과 트렌드를 조사하고, 이를 바탕으로 신제품 아이디어, 판매·광고 아이디어를 제시하며 마케팅 전반에 중요한 역할을 하고 있는 것이다.
특히 신유통팀원들은 ‘불철주야 5분 대기조’라고 불릴 정도로 적극적인 영업자세를 갖고 있다. 기존 B2B영업과 전혀 다른 신유통의 특수한 영업환경 때문에 야간, 주말, 휴일 근무도 마다하지 않는 것이다.
직원들은 “대형마트가 24시간 영업하는데다가 매출이 주말에 몰리기 때문에 소비자들의 니즈를 분석하기 위해서 항상 대기하고 있다”고 입을 모은다.
이승현· 최밍키 기자 dream@foodbank.co.kr
강진석 ㈜삼양사 식품BU 신유통팀 팀장
▲신유통팀만의 강점은 무엇인가.
-젊고 유연성이 있으며 전문성을 갖춘 조직이라는 것이다. 팀원 대부분이 20~30대로 젊기 때문에 건강하고 활기찬 분위기가 조성돼 있다. 이런 분위기가 시시각각 변화하는 신유통 시장에서 신속하고 감각적으로 대응할 수 있는 원동력이 되고 있다.
또한 활기찬 분위기에서 직원들끼리 커뮤니케이션이 원활하기 때문에 영업노하우도 공유할 수 있고 자연스럽게 업무 효율성도 높아지는 강점이 있다.
신유통팀의 특성상 주말에도 점포에 나와야 하는 경우가 많은데 팀원들이 능동적으로 책임을 다해 주고 있다. 또한 지난해 7월 영입된 전문 경력자들을 비롯해 팀원 개개인의 역량이 높아 신시장을 개척하는데 큰 도움이 된다. 이렇게 실력있고 유연한 조직력이 시너지를 내고 있다고 본다.
▲영업할 때 어려운 점을 꼽으라면.
-소매 영업과는 달리 신유통팀은 영업대상을 소비자와 유통업체를 동시에 하는 ‘B2B2C’로 해야 하기 때문에 어려운 면이 있다.
제품 자체는 일반 소비자를 대상으로 만들어지지만 그전에 유통업체를 설득하는 과정을 거쳐야 한다. 즉 소비자와 유통업체의 요구를 동시에 만족시켜야 하기 때문에 더 복잡하다는 말이다.
이를 해결하기 위해 우리는 마케팅팀과 협업해 더 치밀한 시장분석을 하고 있다.
▲목표를 말해달라.
-삼양사가 홈메이드 믹스 시장에 진출한지 오래되지 않았지만 다양한 제품과 영업력을 바탕으로 2010년에는 ‘홈메이드 카테고리 리더’를 목표로하고 있다. 소비자들이 언제 어디서나 큐원을 접하고 구매할 수 있도록 시장점유율을 높이기 위한 영업에 주력하고 있다.
또한 홈메이드 시장을 이끌어가기 위해 관련 카테고리 확장도 고려하고 있다. 최근 HMR 시장이 확대되는 추세이므로 홈메이드 믹스와 연관된 글로벌 상품 탐색 및 HMR 제품 판매도 검토하고 있다.
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