국내 식자재유통은 정확한 규모 산출이 어렵지만 관련 업계에선 지난해 기준 약 114조 원의 추정치를 내놓고 있다. 이중 소비자를 대상으로 한 B2C경로가 약 78조 원, 외식･급식･식품가공업체 등을 상대로 한 B2B시장이 약 37조 원이다.

특히 시장이 지속 성장하는 가운데 기업형 식자재유통의 역할이 갈수록 커지고 있다. 기업형 식자재유통은 아직까지 전체 시장에서 10% 안팎의 비율이지만 구매 효율성의 추구, 더 다양하고 안전한 상품을 추구하는 소비자 니즈가 맞물리면서 비약적인 성장이 기대되고 있다.

지난 2007년 자체 외식 브랜드 300여 개 매장에 식자재를 공급하면서 식자재유통 시장에 뛰어든 아모제푸드시스템㈜은 고객사와의 신뢰 파트너십을 근간으로 꾸준한 성장을 이어오고 있다. 장기 불황의 타개책으로 ‘선택과 집중’이 강조되는 시점, 오롯이 외식업과의 상생으로 시너지를 창출하고 있어 선택과 집중의 본보기라 말할 수 있다. 

지난 10월 성공적인 대회 운영으로 호평을 받은 ‘2015 경북문경 세계군인체육대회’는 아모제푸드시스템의 역량을 잘 보여주고 있다. 대회 참가국만 120여 개에 달하고 하루 약 25만식을 준비하는 대규모 행사였으나 빠른 의사결정과 철저한 준비가 뒷받침돼 대회 성공의 핵심 조력자 역할을 했다. 

이번 대회뿐만이 아니다. 지난해에는 인천아시안게임, 2012년에는 여수세계박람회를 소화하는 등 식자재 공급과 조리, 위생관리가 유기적으로 맞물리는 시스템을 자랑하며 대형 컨세션 사업 수주가 잇따르고 있다.

식자재 우선주의

아모제푸드의 첫 번째 경쟁력은 구매 파워다. 사업 초창기부터 ‘식자재 우선주의’를 모토로 다양하고 품질 좋은 식재 확보에 역량을 모았다.

글로벌 식품기업들과의 업무협약으로 구입이 쉽지 않은 해외 상품들을 직접 들여온다. 이러한 해외 소싱은 중간단계 최소화로 나타나 유통비용의 절감을 가능케 해 고객사에게 상품을 저렴하게 제공해준다.

‘아모제팜’의 운영도 주목할 만하다. 전국 각지에 지정농장을 보유해 100여 가지의 농산품을 재배･생산한다. 초창기 직영농장 운영이 쉽지 않았으나 농가의 마진을 최대한 보장해주는 신뢰 프로세스로 산지직거래 체계를 든든하게 구축했다. 축산물은 산지와 도축장을 연계한 공급이며 수산물도 국내와 해외 산지별 상품을 직접 거래하고 있다.

인프라의 조기 구축도 빼놓을 수 없다. 지난 2009년 충북 음성 공장의 CK를 시작으로 이천, 영남, 나주물류센터를 순차적으로 준공해 물류의 광역별 처리가 원활히 이뤄지고 있다.

물류센터에는 냉장･냉동 제품을 동시에 배송할 수 있는 1차 2실의 콜드 체인 시스템, 전체 물류 차량의 시간대별 온도를 관리할 수 있는 타코메타(온도기록계로 차량번호･날짜･시간･온도 표시  등을 할 수 있음)를 보유해 고객에게 최상의 상품을 전달해주고 있다.

R&D･인재 발굴로 고객 니즈 잡는다

아모제푸드시스템은 단순한 식자재 공급에 그치지 않는다. 그동안 쌓아온 자사의 외식업 노하우를 고객과 공유하고 있다. 매년 한 차례씩 음성CK에서 진행하는 제품 컨퍼런스에서 회사의 이러한 상생 방안을 엿볼 수 있다.

고객사 특징에 맞는 특화된 상품 개발과 최신 트렌드를 분석하고 이를 적용할 수 있는 레시피를 구현한다. 특히 고객사의 지속적인 피드백을 하나라도 놓치지 않고 이를 실현하는 추진력이 강점이다. 올해 컨퍼런스에서는 소스 20여 개, 육가공 상품 10여 개, HMR 상품 10여 개 제품을 선보였고 몇몇 레시피는 고객사의 주력 메뉴로 탄생했다.  

문춘곤 아모제푸드시스템 상품영업팀 팀장은 “오랫동안 외식업을 경험하면서 신생프랜차이즈의 고민이 어떤 것인지 잘 알고 있다”며 “고객사의 개별 니즈를 충족시키려는 맞춤형 상품 개발, 이를 좀 더 효과적으로 활용할 수 있는 방안을 제시하는 등 고객사와 함께 하려는 부분에서 높은 점수를 받고 있다”고 말했다.    

최근에는 개인 식당 경로에도 적극 나서고 있다. 아모제푸드시스템은 현재 외식 프랜차이즈 경로 비중이 약 80%며 나머지 20%가 개인 식당 경로다. 앞으로 식당 경로의 비율을 높여 매출 비율을 50대 50까지 맞추겠다는 청사진을 내놨다.

유성일 아모제푸드시스템 IRS사업부 부장은 “프랜차이즈의 경우 상품의 소싱 능력, 산지개발 능력 등 경쟁력 있는 상품 공급이 최우선되나 개인 식당은 영업 담당의 맨파워가 중요하다”며 “각종 클레임에 대해 순발력을 발휘해야 하는 부분도 많고 고객공감능력이 매우 중요하게 작용해 지역전문가 육성과정을 통한 인재 육성에 집중하고 있다”고 설명했다.
 

HMR ‘캐시카우’ 청사진

HMR 시장의 공격적인 전개도 이목을 사로잡는다. 현재 아모제푸드시스템은 다양한 HMR 상품 개발과 유통 경로 확장에 나서고 있다.

지난해 12월 코스트코 입점에 성공한 ‘통살새우볼’은 글로벌 시즈닝 업체로 유명한 ‘뉼리웨즈’와 세계 최대 새우 공급업체인 ‘민푸’와 합작해 만든 제품이다. 제품 개발 초기부터 코스트코와 같은 창고형 대형할인마트를 염두에 뒀다.

이 제품은 현재 코스트코 11개 매장에 입점해있고 판매율은 당초 기대치보다 초과 달성한 것으로 알려졌다. 올해에는 ‘멘치카츠’와 ‘왕머리 큰 새우튀김’을 새롭게 선보였으며 농심 메가마트, 세이브존, 모노링크 등에 입점해있다. 

문춘곤 팀장은 “앞으로 HMR 경로가 새로운 캐시카우의 역할을 할 수 있도록 제품력은 물론 다양한 상품 보유에 최선을 다할 것”이라며 “2020년까지 50개 제품 확보를 목표로 하고 있다”고 말했다.

interview_유성일 아모제푸드시스템 IRS사업부 부장 “IT기술로 아모제만의 색깔 더욱 강화할 것”   ▲개인 식당 경로 확장에 적극 나서고 있다. “현재 아모제푸드시스템의 매출 비중 중 식당 경로는 미미한 규모지만 이 시장의 발전성을 눈여겨보고 3년 동안의 준비과정을 거쳤다. 식당 경로는 고객사들의 개별 니즈가 매우 강한 곳이라 대기업이 경쟁력을 발휘하기가 쉽지 않다. 자사의 경쟁력을 충분히 발휘할 수 있다 보고 그룹 차원에서 지원을 아끼지 않고 있다. 내년을 시작으로 이 시장의 영업을 강화하면서 매출 비중이 높아지리라 기대하고 있다. 앞으로 외식프랜차이즈와 식당 경로를 양축으로 작지만 강한 강소기업으로 거듭날 것이다." ▲앞으로 아모제푸드시스템만의 특화된 경쟁력을 발휘하기 위해 구상하는 방안이 있다면? “우리나라는 IT강국이다. 식자재유통 시장에서도 IT기술을 적용할 수 있는 부분이 매우 많다. 대기업들은 그동안 미국 ‘시스코’를 롤모델로 삼고 벤치마킹을 거듭했지만 우리나라의 지리적･환경적인 측면을 고려했을 때 구글의 성공모델을 벤치마킹하는 것이 더욱 현명하다는 생각이다. 아모제푸드시스템은 지역전문가와 IT의 결합을 생각하고 있다. 고객방문을 통한 교감도 중요하나 SNS와 온라인 상에서 고객과 24시간 교감할 수 있는 체계가 갖춰져야 할 것이다.”    ▲협력사와의 유기적 관계가 큰 장점이라는 안팎의 평가다. “이번 문경 세계군인체육대회도 마찬가지였지만 대규모 국제행사에서는 협력사와의 매끄러운 진행이 매우 중요하다. 세계군인체육대회에서는 해당 지역 식재 업체를 통한 현장 발주가 이뤄졌고 지역 벤더를 통해 클레임 발생요인을 최소화했다. 특히 담당 직원들에게 선조치후보고를 원칙으로 의사 결정의 신속함을 꾀했다. 모두 다양한 경험에서 나온 전략이다.” ▲인재육성에 투자를 아끼지 않는다. “어느 기업이나 인재육성을 중요한 덕목으로 삼는다. 특히 식자재유통은 본사의 경영 방식을 잘 이해하고 현장을 잘 파악하는 인재가 적재적소에 배치된다면 상당한 시너지를 기대할 수 있다. 현재 영업담당의 맨파워를 기르고자 지역전문가 12주 육성과정을 실시하고 있다. 이를 통해 고객을 성공으로 이끄는 ‘토탈 솔루션 프로바이더(Total Solution Provider)’가 될 것을 주문하고 있다. 이들이 맡은 임무를 더욱 훌륭히 수행해낼 때 고객과 함께 호흡하고 성장하는 아모제푸드시스템이 될 수 있을 것이다.”

김상우 기자 다른기사 보기