냉동만두, 너겟, 어묵, 소시지 등 기대되는 시장
인도네시아는 현재 Ready to Eat/Cook 제품의 시장 확장 가능성이 매우 크다. 따라서 만두류는 향후 매우 기대가 되는 시장이다. 외식 시장은 딤섬 및 중국식 만두가 주류를 이루고 있지만 포장제품은 크게 인기가 없다. 반면에 한국의 냉동만두는 인기가 있지만 할랄 인증받은 제품들이 없어서 한계가 있다. 할랄 이슈 때문에 CJ는 현지업체인 PT Raja Top Food에서 불고기 1종, 닭 2종의 Ready to Cook 제품을 OEM으로 생산, 유통해 상당한 성과를 거두고 있다. 대상아궁은 최근 너겟, 어묵, 소시지 등 시장 규모가 큰 품목에 도전을 시작했다.
인도네시아 식품시장은 장기적으로는 현지에 공장을 세워 사업을 전개하는 것이 바람직스러워 보인다. 그 배경은 첫째, 인도네시아 정부가 식품 위생과 안정성을 고려해 냉동 제품을 적극 장려하고 있다. 상온 제품에 비해 냉동 제품은 첨가제를 적게 사용하기 때문이다. 둘째, 인도네시아인들은 냉동 제품을 신선식품으로 인식해 선호도가 높다. 셋째, 현재 유통되는 냉동 제품 및 Ready to cook 제품들은 품목이 매우 한정돼 있다. 따라서 퀄리티 높은 한국의 냉동 제품의 가능성이 매우 높다. 현재 인도네시아에서 냉동 제품을 취급하는 점포는 태국 CP그룹의 인도네시아 현지법인이 운영하는 프리마 후레쉬 마트(Prima Fresh Mart) 약 4000여 곳이 있으며, 개인이 운영하는 토코 후로즌(Toko Frozen) 등이 성업하고 있다.
인도네시아 시장에 대한 분석 및 마케팅 부재
이상 품목별로 시장을 살펴본 바와 같이 인도네시아는 전 세계에서 가장 큰 규모의 할랄 시장을 가진 나라로, 2021년 기준 2억 2960만 명의 무슬림 인구를 기반으로 연간 1840억 달러 규모의 할랄 상품과 서비스를 소비한다. 시장 규모는 크지만 수출하기도 어렵고, 수출해도 기대 이상의 판매가 되지 않은 곳이 인도네시아다.
그 원인은 첫째, 글로벌 및 인도네시아에 대한 마케팅력의 부재인 같다. 국내 식품업체들은 제품들은 잘 만들만 시장을 분석하고, 마케팅 및 영업계획을 어떻게 수립해야 할지에 대한 접근이 부족하다. 네슬레, 유니레버뿐만 아니라 태국의 CP그룹의 인도네시아 현지법인의 성공 사례를 상세하게 스터디 할 필요가 있다. 둘째, 수입업체가 선정되면 수출업체로서 필요한 각종 서류를 준비해야 하지만 시행착오를 겪고 시간을 허비는 사례가 많다. 처음부터 현지를 제대로 아는 컨설팅 업체의 도움을 받아 준비한다면 많은 도움이 된다.
식품 수출위한 단계별 프로세스와 전략 살펴보기
인도네시아에 식품을 수출하기 위한 기본 자료는 ▲Letter of Appointment(공증된 계약서) ▲Health Certificate(위생증명서) ▲Ingredient List(성분분석서) ▲Manufacturing Process(생산 공정서) ▲Pakaging Lebel Design(포장디자인) ▲Sample Product(Lab Test를 위한 품목별 샘플 5개씩)이다.
이에 앞서 할랄 인증은 필수다. 할랄 인증이 없이는 프리미엄 슈퍼(외국인이나 화교들이 다니는 슈퍼) 외에는 입점 자체가 어렵다. 다행히 올해부터는 할랄 인증이 한국과 교차승인이 가능해져 절차와 경비를 절약할 수 있다.
마케팅 리서치와 전략은 다음과 같이 수립할 수 있다. 첫째, 품목별 시장조사를 통해 ▲리테일 ▲외식업체 등을 조사하고 둘째, 국내외 동종품목 시장조사를 통해 ▲시장규모 ▲국가별 제품 특성 ▲유통채널 ▲특이 사항을 살펴보아야 한다. 셋째, 현재 수입(또는 생산) 및 판매 현황 분석을 통해 ▲제품 특성 ▲규격 ▲유통 단계별 가격 체계를 살펴보고 넷째, 설문조사와 필요시 갱서베이(Gang Survey)를 통해 ▲현재 동종품목 구매 여부 ▲만족 여부 ▲향후 구매 의향 ▲규격과 가격에 대한 의견 ▲제품에 대한 아이디어를 수렴해 제품 전략을 수립해야 한다. 다섯째, 판매 준비(현지 생산 시 생산계획, 협업업체 물색)를 위해 ▲수입가와 함께 유통 단계별 가격 시스템(현지 생산 시 원가 구성)을 만들고 ▲신유통 입점 전략 ▲유통별 매장 수 확인 ▲유통업체별 고객 성향을 파악한다. 여섯째, 구체적인 판매계획 수립을 위해 ▲유통별 입점량과 예상 실판매량 ▲입점비(리스팅 피와 마케팅 서포트 비용을 묶어서 입점비라고 함) ▲외식업체 영업전략을 살펴보고, 일곱번째, 유튜브·인스타그램 및 TV·라디오·버스 광고 등 홍보계획을 수립한다. 여덟번째, 현지 법인설립 또는 파트너 업체와 협업한다.
특히 한국식품의 인도네시아 수출을 위해 코트라와 aT에서는 상담을 통해 물류비, 판촉비 지원 등 큰 도움을 받을 수 있다. 글로벌 식품 격전지, 인도네시아 진출을 원한다면 자세한 문의는 ujho77@hanmail.net 그리고 010-3580-0737로 하면 된다.
